Скільки має коштувати заявка

Загальної відповіді на це питання немає. Для стоматології 15 $ за заявку це нормально, для доставки піци це збиток. Відповідь рахується з трьох чисел вашого бізнесу, і на це потрібно п’ять хвилин.

Три числа

Маржа з одного продажу. Не ціна, а те, що лишається після собівартості, доставки і зарплати майстра. Продаєте пральну машину за 400 $, закупили за 320 $, доставка коштує 15 $: маржа 65 $.

Конверсія заявки в продаж. Скільки людей зі ста, які звернулись, у підсумку купили. У ремонті техніки це часто 50-70%, у нерухомості 1-3%. Якщо не знаєте свою, порахуйте вручну за минулий місяць.

Повторні покупки. Скільки разів клієнт повертається протягом року. Кав’ярня живе з повторних замовлень, квартиру купують раз.

Формула

Максимальна ціна заявки = маржа × конверсія в продаж × кількість покупок.

Для пральних машин з конверсією 30% це 65 $ × 0.3 × 1 = 19.50 $. Якщо заявка дорожча, кожен продаж з реклами збитковий. Якщо дешевша, реклама окупається.

Це межа беззбитковості, а не ціль. Щоб реклама приносила прибуток, на неї віддають лише частину маржі, зазвичай 30-50%. Решта лишається вам. Для пральних машин цільова ціна заявки виходить 6-10 $.

Три приклади

	Стоматологія, імплант	Доставка піци	Онлайн-курс
Маржа з продажу	300 $	4 $	150 $
Конверсія в продаж	20%	90%	10%
Покупок за рік	1	6	1
Межа ціни заявки	60 $	21.60 $	15 $

Піца з маржею 4 $ витримує заявку понад 20 $ лише завдяки повторним замовленням. Без них межа була б 3.60 $, і реклама на нове замовлення не окупилась би. Тому в доставці їжі рахують клієнта за рік, а не перше замовлення.

У курсу межа 15 $ при маржі 150 $. Причина в конверсії: з десяти заявок купує одна. Подвоїте конверсію в продаж, і межа теж подвоїться, без жодної зміни в рекламі.

Порівняйте з ринком

Тепер покладіть свою межу поруч з бенчмарками по нішах. Якщо ваша межа 15 $, а заявка в ніші коштує 25-80 $, як у B2B, реклама в лоб не зійдеться. Якщо межа 60 $ при ринкових 8-20 $, у вас великий запас, і можна сміливо тестувати.

Що робити, якщо не сходиться

• Підняти середній чек: пакет замість однієї послуги, допродаж на дзвінку.
• Швидше обробляти заявки. Коли менеджер передзвонює через три години, частина людей вже купила в іншого. Швидка відповідь піднімає конверсію в продаж без жодного долара на рекламу.
• Рахувати клієнта за рік, якщо у вашій ніші купують повторно.
• Спробувати інший канал. Заявка з пошуку дорожча, але людина з неї частіше купує.

Якщо не допомагає жоден пункт, чесна відповідь така: платна реклама вашому продукту зараз не підходить. Краще дізнатись це до першої тисячі доларів, а не після.

Порахуйте свої

На сайті є калькулятор ціни заявки. Впишіть середній чек, маржу, конверсію і повторні покупки. Він покаже межу, цільову ціну заявки і прибуток з кожного продажу. Якщо реклама вже працює, порівняйте результат з тим, що бачите в кабінеті. З цього ми починаємо кожен аудит.